Главная
Исследования b2b — это особая история. Здесь не получится просто разослать анкету тысячам клиентов и собрать цифры. Всё гораздо тоньше. Компаний меньше, а информация важнее. Часто приходится работать с внутренними процессами, до которых нельзя добраться снаружи. Поэтому подход к исследованию тут совсем другой.
Какие задачи решают B2B-исследования и как строится процесс
Исследование в B2B — это не про эмоции покупателей. Это про решения, стратегии, выбор поставщиков. Чтобы получить такие данные, нужно сначала разобраться в том, чем живёт бизнес. Иначе разговор с респондентом не получится — он просто не откроется.
Информация часто касается чувствительных тем. Например, как устроена логистика или как выбирается подрядчик. Эксперты делятся данными, которые не публикуются в открытом доступе. Поэтому исследователю важно уметь общаться на одном языке с респондентом.
Методы сбора информации здесь опираются на профессиональное мнение. Количество участников может быть небольшим, но ценность каждого ответа — высокая. Исследование помогает понять рынок, наметить стратегию или выстроить цепочку решений. Это требует серьёзной подготовки и изучения деятельности компании.
Ограничения по географии практически исчезли. Интервью можно провести онлайн. Экспертов легко найти в любой точке мира. А сами процессы часто можно изучить дистанционно.
Вот какие задачи чаще всего решаются в ходе B2B-исследований:
• изучение принципов выбора поставщика и причины лояльности;
• понимание бизнес-контекста и внутренних процессов компании;
• определение рыночной ситуации с точки зрения профессионалов;
• построение стратегии на основе экспертных данных;
• выявление слабых мест в взаимодействии с клиентами и партнёрами.
Такие проекты требуют погружения. Нужно понимать, что именно интересует заказчика и в каком контексте он работает. Только так можно получить точные и полезные выводы.
Какие методы исследования используются в B2B и зачем они нужны
Часто в B2B недостаточно статистики. Нужен глубокий анализ процессов и логики решений. Поэтому здесь чаще всего применяются методы, которые опираются на беседы, наблюдения и сбор открытых данных.
Глубинные интервью — основной инструмент. Исследователь общается с экспертом в определённой области. Задача — не получить личную оценку, а разобраться в сути. Ответы дают понимание, как устроены процессы, что влияет на выбор, какие данные важны при принятии решений.
Перед интервью нужно изучить терминологию и тему. Только тогда разговор будет продуктивным. Вопросы подбираются заранее. Интервью часто проводится онлайн, что делает метод гибким и удобным.
Конкурентная разведка — это способ понять, как работают другие компании. Исследователи анализируют, как устроены процессы у конкурентов. Сюда входит изучение продукции, цен, отзывов клиентов, поведение на рынке. Иногда используется формат «тайного покупателя». Всё это помогает найти лучшие практики и адаптировать их для своей компании.
Кабинетные исследования основаны на анализе уже собранных данных. Это может быть статистика, отчёты, базы ВЭД. Такой подход позволяет следить за рынком, находить точки роста и принимать обоснованные решения. Особенно полезен этот метод при запуске нового направления или регулярной оценке рыночной обстановки.